3.44万个乡镇，61.4万个行政村，中国三线之下的市场巨大。很多企业早在十年前，就已经吹响了这个号角，但他们都面临着同一个问题——渠道渗透和品牌推广都很难落地。无论厂家如何卖力，最终都变成了渠道捧场、观众缺席的自娱自乐。

　　是哪些关键原因导致了这种格局？　　

　　一级经销商：偏科生

　　1．对网络只

　　几年前，多数厂家涉足三、四级市场，主要通过一级经销商开拓和维护县级经销商。销售压力一大，一级商对县级商和乡镇网点的利益保护力度就会动摇，一县开多户或周边县互相窜货等，直接影响到下游的利益和积极性。

　　而且，一级商没有产品线规划、新品促销政策、导购培训等服务职能，时间一长，三、四级市场销量不见大增，县级经销商的信心就会下降，转而主推毛利较高的杂牌。

　　2．喜旧厌新。

　　多数一级经销商，每月在县乡市场的销售都聚焦在几个固定的畅销单品上，对厂家重点推广、利润较高的新产品，或不够重视，或操作能力不足，导致有竞争优势的新产品不能及时上样，导致老品过多，“新产品快死、老产品带货、主推杂牌”的格局成了顽症，县乡市场的经营之路越走越窄。

　　3．投鼠忌器。

　　多数一级经销商，不舍得投入资源推广三、四级市场，厂家给的促销政策、标配赠品、老品补差，或截流一部分用于一、二级市场的竞争，或全部截流直接变现为利润。由于厂家很难管控，促销形成肠梗塞。　　

　　县级经销商：留级生

　　1．不做促销。

　　一级经销商多数没有促销意识，认定在县乡做促销很难提高多少销量，因此，几年都难见促销；有的倒是有促销意识，却没有开展大型促销活动的能力，往往在店面门前搭几顶帐篷、摆几台产品、搞几样特价买赠、站几个闲人导购。这些雷同的打法，各个行业、各个品牌都都用过，消费者已经失去了敏感度。这种小打小闹不论做多少场次、坚持多长时间，都很难起到实质性的作用。

　　2．博弈多于合作。

　　由于县级经销商对县乡镇网点的销售搅动不足，很难引起县城主流门店（超市、家电商城）的重视，更难以转变其旧有的经营观念，结果县级经销商与当地主流门店博弈多于合作，比如：该进的门店不进，进了的做不好，新品出样少，没有任何气氛布置，价格混乱，回款不顺，拿不到门店任何支持，最终，品牌效应失效，名牌与杂牌之间纯粹拼客情。

　　3．底子薄。

　　大多数的县、乡经销商，市场操作敏感度低，缺乏操作市场的专业化知识和技能，三个最大的问题是：

　　一是夫妻店内部管理水平过低，随机管理，多头管理，责权不明的现象到处可见；

　　二是财务管理无规划，仍采用“日进日出”的简单记账方式，按传统的办法计算市场的“投入产出”，今日卖今日赚，不赚不卖，对市场不愿投入；

　　三是缺乏熟悉市场的专业人才，对市场搅动有心无力，而一级经销商几乎不具备培训能力，因此县、乡镇经销商的市场操作水平不高。

　　早在几年前，国内著名的家电企业A公司就提出要深耕三、四级市场，期间做过诸多调整和尝试，但是，以上的这些问题依然无法解决。

　　县乡镇网点不能马上产生销量，赚到利润，任你如何推销现代营销理念都没用，最终他们还是主推利润高的杂牌，顺手销售好卖的老品。终端堵住了，渠道再怎么压货，最终还是要吐回来。因此，所有的问题都集中在一个症结上：县乡镇网点的销售搅动不足。

　　小病积小成多，就要上猛药；小仗久攻不下，就要打大仗。在这种思路之下，A公司决定亲自上阵，组织一场整合营销战役，整合传播和促销搅动双管齐下。

　　这场战役以促销推广为核心，聚焦资源，爆破攻占县城核心终端，建设县城品牌推广根据地，搅动周边乡镇，连点成线，实现县镇联网扩张。

　　于是在2008年年底，A公司策划了一个能够整合“央视、门户网站、一级经销商、县级代理商、卖场、当地政府和地方电视台”等多方资源的整合营销战役。

　　之所以要以央视为龙头，是因为调查数据显示，乡镇主要媒体渠道还是电视，大概有95.7%的农村消费者每天都会看电视，他们依然认为央视至高无上，是权力和权威的象征。

　　乡镇消费者若能与央视电视节目近距离互动，他们不但会认为赞助节目的品牌有超强实力，还会广为传播“我曾亲眼见到了某一位明星主持人”……这样传播威力远强于常规广告，更有助于拿下乡镇的意见领袖。

　　要知道，口碑传播是农村家庭消费决策的一大重要驱动力。谁家新买了一个家电产品，去串门的人一定要询问在哪里买的，有什么特点；要是村里电器修理工等意见领袖推荐或引导，一定会引来周边几家的跟风效应。

　　擒贼先擒王。用体验性的营销传播活动征服这些意见领袖和专家代表，直接或间接推荐A公司的小家电，就能利用乡镇市场的攀比心理和跟风习惯，快速实现产品的“消费共振”。

　　央视的合作门槛非常高。在乡镇开展终端销售搅动的渠道费用本来就很高，公司不可能拿出多少钱直接在央视打广告，只能运用整合营销传播——做活动。

　　A公司利用多年与央视合作大型营销活动的人脉资源，迅速与央视《天天饮食》等节目组沟通，决定在CCTV打造一档全新的“我爱家乡菜”电视节目。

　　A公司所有的产品均与饮食有关，具有共性，“我爱家乡菜”既符合电视节目的制作要求，又能满足线下传播促销的需要；既能在一二级市场勾起背井离乡的城市白领们的乡情，又可激发“谁不说俺家乡好”的地方政府宣传家乡的热情。

　　对于央视来说，A公司可以通过全国十万个终端，宣传这档“我爱家乡菜”节目，利用全国每个县城的网点，推荐具有地方特色和具有历史文化的家乡菜，既可为电视节目拍摄提供源源不断的素材，又可为电视节目播出后提供宣传推广，拉升收视率。当然，还有A公司的为新节目提供一些资金赞助，对于节目来说，既能卖广告赚钱又能提升节目收视率的事情，敲定下来并不难。

　　而当地政府是整个活动执行中的另一个关键。他们可以通过宣传当地菜，借势在央视宣传当地家乡特产、旅游风光、经济投资环境，举手之劳就能增加政绩，何乐不为？

　　既有厂家辅导做一场“我爱家乡菜”大型路演活动，还能邀请到电视知名主持人和当地县领导的参加，这样的大规模路演必然能吸引超高的人气，让经销商老板在当地“扬名立万”，让家电卖场顾客盈门，他们自然求之不得。

　　终端疏通好了，一级经销商自然能轻松地完成销售任务，还紧密了下游关系，同样欢迎。

　　而门户网站的美食频道需要内容吸引网民，全国大规模的地面活动也是他们渴求的宣传途径。

　　各类参与主体的利益链被打通之后，“我爱家乡菜”顺利出笼：网易拿出了3500万元资源，成功拿下“我爱家乡菜”落户权；CCTV《天天饮食》迅速组织各地名厨，推出“我爱家乡菜”特别节目；所到各地，区县政府一路绿灯提供了安保、场地等资源保障……

　　A公司花费了极少的投入，就顺利占据了整个活动的总导演地位。

　　从“我爱家乡菜活动”的现场销售看（见附表），如果以每场活动平均销售15万元计算，在三、四级市场对经销商是相当有吸引力的。而且，这种活动有三大额外好处：

　　一是没有进场费、堆码费用等卖场位置费用；

　　二是没有账期，现场卖货，现场回款；

　　三是现场售卖类似于“直销”，经销商利润率高。

　　这一活动非常迎合经销商“逐利的本质”，得到了全国经销商的夹道欢迎。

　　一个经销商如此评价：“以前A公司总说深度分销三、四级市场，这句话提了好几年，我们见到的无非就是业务员过来整整终端、发点资料；这种大型路演活动，想到了如何娱乐三、四级市场的消费者，A公司算是动真格的了。”

　　当地家电商城的老板如此说：强势进入三、四级市场，别人是拿着牙签来的，而你们拖着大棒，效果不一样！

　　而对A公司来说，一场“我爱家乡菜”大型户外路演实现了四大目的：

　　★品牌推广：吸引三、四级市场广大消费者的眼球。

　　★促进销售：通过高密度的宣传和大型路演活动吸引客流，路演期间开展买赠、特价单品、换购等多种形式的促销活动。

　　★市场提升：活动期间对活动区域的销售网点进行整改，争取以单店突破的方式突破当地的KA系统，优化合作关系，争取更强话语权，为以后的合作奠定基础，并全面规范终端，提升当地市场操作能力。　

　　★培训渠道：大型活动结束之后，及时总结经验，把导购培训和活动经验留下，为一级和县乡经销商自发组织大型促销活动留下革命的种子。

　　1.前期充分宣传，调动政府资源：

　　做促销活动，有人气才有销量，一般要提前15天，卖场内外的堆头、电梯、门口等务必做好气氛布置；提前一周，宣传必须到达乡镇，当地电视广告、字幕广告、单张全力而上；提前3天，手机短信、宣传车、高音喇叭、锣鼓队，爆发式宣传；并与当地政府协调好关系，提前布置现场的安全保卫。

　　2.分工是保证，检查是关键：

　　为了保证活动每个环节可控，尤其是销售备货、收银开单，需将一级经销商和县级经销商的业务人员合理分工，随时检查执行进度。　

　　3.特价销售要低价，美食演示要多送：

　　促销活动现场，超低特价吸引的是眼球，刺激现场销售，带动中高端产品销量；新产品的功能演示和美食品尝，要多做、多送、多尝，老百姓吃得越多，掏钱购买的冲动就越大。

　　4.抓住人气促销量，备足货源开单快：

　　为促进现场成交，活动前，A公司组建的“促销飞虎队”会提前对经销商促销员展开全面培训，最少保证一人负责一个展柜，抓住人气高峰促进现场成交，收银和发放赠品的工作必须畅通；活动当晚要做销售分析，以备足第二天的畅销货源。